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Fluxo Completo de Vendas pela Internet

O dia: sábado, 18 de abril de 2020. A hora: já passava das 11 horas da noite.

Você talvez já passou pela situação de estar deitado “esperando” o sono chegar e bate aquela ideia sobre algum assunto que você não esperava… Verdade?

Bom, aconteceu comigo também.

Eu estudo marketing e vendas desde 2010, e a ideia do funil “normal” de vendas sempre me pareceu adequada até o dia 18 de abril de 2020.

Aprendi nos últimos anos que a retenção de clientes é um dos processos mais importantes em uma estratégia de marketing. Afinal, se o cliente compra apenas uma vez, é sinal que alguma coisa errada aconteceu. Concorda?

Pois bem, veja nas imagem abaixo o “velho e bom” funil de vendas que estamos acostumados:

fonte: https://guiaimpacto.com.br/marketing-digital-e-para-especialistas/
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Você pode perceber que o processo foi pensado “mais ou menos” assim: os prospectos entram no funil, alguns se tornam clientes e depois vão embora…

Refletindo sobre isso, acredito que esses processos mudaram. Estamos em uma nova fase. Hoje, empresas como Netflix, Amazon, Magazine Luiza, entre outras, estão muito mais “preocupadas” em aumentar a taxa de retenção de clientes.

Todos nós sabemos que é muito mais fácil atrair um cliente antigo do que conquistar um cliente novo.

Indicadores como CAC e LTV se tornam cada vez mais importantes. Não quero entrar em detalhes sobre isso, pois esse artigo ficaria enorme.

Meu propósito aqui é apresentar essa nova visão do fluxo de vendas que tive (não sei se já existe algo assim, nas pesquisas que fiz (ainda iniciais) não encontrei esse modelo.)

Apresento então, o novo funil de vendas. Eu chamei de Fluxo Completo de Vendas pela Internet.Mas acredito que pode ser usado também nas vendas “offline”.

Os seis (6) pilares do Fluxo Completo de Vendas pela Internet são: tráfego, aquisição, relacionamento, venda, retenção, encanto/advogado.

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1. Tráfego

Tráfego é diferente de aquisição.

Eu entendia que tráfego e aquisição eram as mesmas coisas (palavras diferentes para o mesmo significado). Mas observando de perto, comecei a entender que tráfego é movimento, circulação. Você pode controlar o tráfego na TV? Ou no Facebook? Ou no Google/YouTube?

É claro que NÃO.

As pessoas “escolhem” essas mídias de acordo com suas necessidades e/ou desejos.

Dessa forma, não existe “gestor de tráfego”. Não existe “especialista em tráfego”, mas sim de aquisição. Afinal não podemos “controlar” o tráfego. Concorda?

O que ‘controlamos’ é o processo de aquisição.

O tráfego é como se fosse uma RUA. As ruas tem nomes: Facebook, Google, etc. Na rua ORKUT, Google PLUS, por exemplo, ninguém passa mais.

Vamos falar agora sobre o pilar número 2.

2. Aquisição

Aquisição pode ser definida como ação ou consequência de adquirir, de se tornar proprietário de alguma coisa.

A verdade é que os seguidores são do Facebook, os inscritos do YouTube. Lá acontece o tráfego de pessoas.

Com estratégias de aquisição você consegue “trazer” as pessoas que utilizam as fontes de tráfego para apresentar seu produto ou serviço.

Você não precisa concordar com isso. Afinal, todo mundo pode ter uma visão. Mas agora vejo isso tudo dessa forma.

3. Relacionamento

O terceiro pilar é do relacionamento com o lead. Ele foi “atraído” por uma solução quando “andava” por alguma rua (tráfego).

Nesta etapa do fluxo de vendas é preciso gerar muito mais que engajamento (ato ou efeito de engajar, de participar colaborando com alguma coisa.)

É necessário criar um relacionamento (ato de relacionar, de estabelecer uma ligação, uma conexão com algo ou alguém: relacionamento entre a teoria e a prática.) com o lead/cliente.

Dessa forma, a venda ocorre naturalmente. Em outra oportunidade falarei mais sobre esse pilar. Agora, vamos avançar no fluxo.

4. Venda

Vender é gerar valor.

Muitas pessoas tem “vergonha” de vender.

Temos, muitas vezes, uma imagem negativa do vendedor.

Isso ocorre quando a venda é feita apenas com a intenção de “retirar” o dinheiro do cliente.

Tudo muda quando o vendedor está mais disposto a gerar valor para o cliente. Quando isso acontece, nem parece que foi uma compra, mas sim a solução que buscava para um problema ou dor.

Neste vídeo, falo um pouco sobre as Características do Maior Vendedor do Mundo.

Mas não basta vender apenas uma vez. Como comentei no início desse artigo, o segredo do crescimento das empresas de hoje está na estratégia de retenção de clientes.

5. Retenção

Nas pesquisas que estou fazendo, encontrei alguns funis de vendas que parecem ter esse processo da retenção. Mas ainda é um funil ‘entrando’ em outro.

Fonte: https://www.indiehackers.com/article/building-a-customer-development-funnel-ca25dbc2d6

Ainda não encontrei algo como se fosse um FLUXO. No máximo um CICLO, mas não é a mesma coisa, porque um CICLO é fechado.

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Retenção significa não deixar escapar das mãos, segurar, guardar na memória. Fica claro então que conquistar um novo cliente custa muito mais do que manter um antigo. 

Esse processo precisa ser implementado de forma estratégica para que os clientes conquistados no processo de aquisição não se percam depois da primeira venda.

Assim, chegamos ao estágio final do fluxo completo de vendas.

6. Encanto/Advogado

Esse é o melhor lugar para “guardar” seus clientes. Nesta fase aqui, você diminui de forma considerável o CAC.

Seus clientes estão felizes e dispostos a convidarem outras pessoas para conhecer a sua solução.

Encantar o cliente é um sonho que todas empresas devem ter. No mercado atual, não existe mais espaço para empresas que não pensam assim.

Desse modo, o fluxo de vendas é contínuo… não para nunca. Quanto mais retenção de novos clientes tiver, mais crescimento sua empresa terá.

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Se você leu até aqui é porque esse artigo fez sentido, certo?

Gostaria muito de conhecer sua opinião sobre tudo isso. Se eu estiver “chovendo no molhado“, por favor, me avise. Quero continuar explorando esse assunto e sua opinião é importante pra mim.

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